Nudging – den enkleste veien til å skape gode resultater

Vår adferd styres for det meste av vaner og et ønske om umiddelbar nytelse – da dette krever minst energi og/eller gir oss en umiddelbar belønning, skriver Olav Haraldseid.

Olav Haraldseid, Daglig leder Olav Haraldseid AS Foto: Privat

Psykolog og nobelprisvinner i økonomi, Daniel Kahneman, kaller dette system 1 (thinking fast). Det opererer nær sagt automatisk med liten eller ingen reflektert innsats. Flere adferdspsykologer hevder at vi er forutsigbart irrasjonelle og lett påvirkbare – vi handler som oftest på autopilot. System 2 (thinking slow) er den logiske, nysgjerrige og bevisste tenkemåten. Den er ikke alltid “slått på”, da den krever mye mer energi. Den krever også en evne til å ta inn andre perspektiver – og sågar av og til innrømme at man faktisk kan ta feil.

Nudging

Nudging handler om å endre folks adferd gjennom å gi dem en vennlig dytt i ønsket retning –gjerne gjennom å aktivere vår lett påvirkelige autopilot. Begrepet ble gjort populært av Richard Thaler og Cass Sunstein med boken deres Nudge fra 2008. I 2017 ble Thaler tildelt Nobelprisen i økonomi, blant annet for sitt arbeid med nudging.

Det skal ikke mye til for å endre en adferd om man klarer å aktivere autopiloten hos mennesker. Gjennom å lime en flue på innsiden av et pissoar kan man faktisk redusere sølet utenfor pissoaret med 75%. Ubevisst forsøker mange å treffe flua, og målet er nådd. Hvis det ikke er mer som skal til, må nudging være en teknikk som kan både brukes og misbrukes i mange sammenhenger for å oppnå et ønsket resultat – og det gjøres.

Sosiale medier dytter oss hver dag

Det er kanskje flere av oss som er overrasket over hvor mye skjermtid vi i snitt bruker pr. dag på telefonen vår – og hvordan vi har havnet i dette “uføret”. Vi tar med telefonen på do, og det er gjerne det første vi ser på når vi våkner om morgenen. Varslinger popper opp i tide og utide og pirrer vår nysgjerrighet – for bak disse har AI for lengst funnet ut hva som trigger ditt adferdsmønster.

Positive sider

Det er mange positive sider med sosiale medier. De gir oss muligheten til å holde kontakt med langt flere mennesker enn tidligere – og det kan jo være hyggelig – og kanskje hjelper de til en viss grad mot ensomhet. Sosiale medier er blitt en digital smokk når vi føler oss ensomme – og de kan derfor ha spilt en viktig rolle under nedstengningen av samfunnet. De kan også gi en “boost” av dopamin i form av likes eller positive heiarop – og for de oppmerksomhetssøkende har de gode verktøy som gjør det mulig å elske seg selv med begge hendene.

Negative sider

Men SoMe har også sine negative sider – fake news sprer seg 6 ganger raskere enn sannheter, og dette bidrar til økt polarisering og dannelse av ekkokamre. De bidrar faktisk til å skape sosiale bobler – foret av AI. AI vet nøyaktig hvordan de skal trigge din oppmerksomhet og gjennom dette kunne selge flere annonser uavhengig om innholdet er bra eller dårlig – om det er “fake news” eller ikke. Kunstig intelligens stimulerer din autopilot og bidrar til økt salg av annonseinntekter – punktum. Det er en grunn til at de største selskapene i verden i dag sitter med data og algoritmer til å forstå disse – for 10 år siden var de største selskapene i stor grad relatert til olje.

Dytting på arbeidsplassen

Vi vet at de fleste prosjekter på arbeidsplassen som har til hensikt å endre folk adferd mislykkes. Det samme kan man si om egne nyttårsforsetter. Vaner og ønske om umiddelbar nytelse regelrett spiser gode intensjoner om endring til frokost. 95% av alle slankekurer mislykkes, og 90% av hjertepasienter med bypassoperasjoner bak seg som får beskjed om å gå en tur på 30 minutter hver dag, har sluttet med dette innen det er gått seks måneder. Hvis ikke engang redselen for å dø trigger deg tilstrekkelig, hva skal da til for å få til varige endringer på en arbeidsplass?

Etablere nye vaner

Løsningen ligger i å hjelpe autopiloten til å foreta riktige valg mange nok ganger slik at man får etablert nye vaner. Ønsker du at de ansatte skal bli flinkere på mersalg, kan man lage et popup-system i disklinjen som påminner dem de gode oppsalgsmulighetene. Man kan også lage noen gode handlingsregler i en ledergruppe (for hvordan man mener at teamet kan fungere bedre sammen) og evaluere seg selv og teamet på etterlevelse av dette hvert møte inntil ny adferd er blitt til en ny vane. For ønsket bruk av nye prosesser og verktøy kan man innføre “default”-løsninger som gjør det lettere å forta riktige valg. Her er det få begrensninger – kun muligheter.

De fleste typer av forretning handler til syvende og sist om å påvirke adferd uansett om det er kunder eller egne ansatte. Mye tyder på at nudging er den enkleste og mest effektive måten å oppnå gode resultater på. Det handler om å lære seg hvordan man bruker disse “dytterne” i praksis for å oppnå sine mål.