Canon har blitt med kundene hjem

Hjemmekontoret har skapt et helt nytt marked for leverandørene av maskiner og utstyr. Canon er den klare markedslederen på print og kopi, og selskapet gikk helt tomme for små printere og kopimaskiner da “alle” flyttet hjem.

Hjemmekontoret er mobilt: Salget av print- og kopiløsninger for bruk hjemme har økt kraftig etter at pandemien sendte mange ansatte ut av kontorene.  Foto: Canon
Tech

Alle snakker om hvordan Covid-19 har påvirket salg og omsetning, men Canon Norge oppnådde vekst i 2020 og passerte milliarden i omsetning med god margin. I bedriftsmarkedet endte salget på nærmere 900 millioner kroner, der handler det om større print- og dokumentløsninger, mens konsumentmarkedet med kamera som den viktigste biten endte på omkring 300 millioner kroner.  I 2019 hadde Canon en samlet omsetning på tett oppunder 900 millioner kroner, så veksten i fjor har vært formidabel.

– Folk har i stort omfang dratt hjem fra kontoret. De har hatt behov for en omstilling fra den dokument- og printflyten de har vært vant til. De trenger nye måter å jobbe på, og det har vi fått god respons for, sier administrerende direktør Erik Mikalsen i Canon.

Men salg av maskiner, uansett størrelse, er avhengig av at logistikk-kjedene er i stand til å dekke etterspørselen, at det er produkter nok.

Vi økte omsetningen med 15 prosent, men kunne ha solgt enda mer med en bedre leveringssituasjon.
Erik Mikalsen, Canon

– Det har ikke vært noen eksplosjon i salget?

– Hvor går grensen for eksplosjon? Salget av hjemmeprint har økt vesentlig. Vi økte omsetningen med 15 prosent, men kunne ha solgt enda mer med en bedre leveringssituasjon.

Canon-lageret ble rett og slett tomt for små hjemmeskrivere. 

– For de minste printerne har vi slitt med å skaffe nok enheter, sier Mikalsen. – Og disse maskinene gir heller ikke de store omsetningsutslagene. Her kan det være snakk om rimelige skrivere til mellom 1.000 og 3.000 kroner. Det er noe helt annet enn løsningen på kontoret som kanskje koster 50.000 kroner.

Tre trender fra Gartner

Men hardware og maskiner utgjør en stadig mindre del av omsetningen til et selskap som Canon.

– Det amerikanske konsulentselskapet Gartner, Inc. har hentet frem flere trender for vår bransje, fortsetter Mikalsen. – Den ene er at det skal mer og mer opp i skyen. Det er slett ikke unikt og gjelder de aller fleste bransjer. I det papirløse samfunn skal også dokumenter opp i skyen. I tillegg skal alt som skjer knyttet til print og utskrifter i større grad bli levert som en tjeneste, og en tredje trend fra Gartner er at avtaleperiodene blir lengre. Det siste kommer gjerne som en konsekvens av tjenesteavtaler.

Bedriftene skal ikke lenger eie eller leie alle sine maskiner, sine ressurser, de skal leveres i form av en tjeneste.

– Vi er på full fart inn i denne nye virkeligheten. Av de 900 millioner kroner som vi omsetter i B2B-markedet står service og tjenester for cirka 45 prosent, for drøye 400 millioner kroner.

Disse avtalene er blitt spesielt populære i offentlig sektor, og Mikalsen henter frem kunder som Skatteetaten og Bergen kommune som eksempler.

Da er en tjenesteavtale mer praktisk, man flytter totalansvaret over til partnere eller leverandører som oss.
Erik Mikalsen, Canon

– Kundene ønsker større fokus på sine kjerneoppgaver. Det er en gammel kjensgjerning, og vi har sett mange typer av outsourcing, fra kantine til sentralbord. Da kommer vi inn og leverer print som en tjeneste. Det gir større grad av både fleksibilitet og skalerbarhet. Se også for deg selskaper eller organisasjoner som skal gjennom større prosjekter, fusjoner eller fisjoner. Da er en tjenesteavtale mer praktisk, man flytter totalansvaret over til partnere eller leverandører som oss.

Mikalsen henter frem førstelinjesupport som et eksempel på en tjeneste. – Vi tar en større del av supportrollen sammenlignet med hva deres egen IT-avdeling eller en annen IT-partner gjorde tidligere.

Møter seg selv i døren: Administrerende direktør Erik Mikalsen i Canon Norge er markedsleder på print- og kopimaskiner, men øker også omsetningen av løsninger som sørger for at kundene blir kvitt papiret. Foto: Canon

Kundene får også en mer forutsigbar prising. – Se for deg en bedrift som har en bilpark og der de betaler 9.900 kroner for bilen – og kjører så mye de vil. Hvordan de økonomiske avtalene skal se ut forhandler vi oss frem til sammen med kundene. Risikoen flyttes i større grad over på oss som leverandør, hevder Mikalsen.

– I tjenesteavtaler som vi har med Skatteetaten og Bergen kommune, kan det estimerte behovet være på 600 multifunksjonsmaskiner. Men de kan selv bestemme om det skal bli 500 eller 700, ut ifra behovsendringer underveis i avtaleperioden. Tidligere var det slik at kundene ofte bestemte hvor mange maskiner de skulle ha, og betalte i henhold til det. Hvis de trengte ti prosent flere maskiner, måtte man sette i gang helt ny prosesser og bestille nye maskiner. Med tjenesteleveranser ligger den styringen hos oss som leverandør, det er bakt inn i avtalen.

Mikalsen ser på driften i Bergen kommune som relativt forutsigbar og stabil, men hvis det åpnes eller stenges skoler, kan det sendes ut flere maskiner eller hentes inn igjen de som blir til overs. – Det siste har tradisjonelt sett vært mye vanskeligere. Det å kjøpe har ikke vært noe kontraktsmessig problem, partene har en tendens til å være langt mer uenige når noe skal leveres tilbake.

Blir kvitt papiret

Canon er et navn vi kjenner på nettopp printere og kopimaskiner – pluss kameraer – men selskapet har både her i landet og globalt også tatt nye skritt med bilde og dokument som utgangspunkt.

– Vi møter oss selv litt i døren. Canon omsetter ganske mye knyttet til papiret i dag, men vi har også løsninger for kunder som ønsker å bli kvitt papiret. Vi har programvare som kan redusere printvolumet. Da omsetter vi mindre på papir, men satser på at vi kan omsette mer på noe annet, sier Mikalsen.

En annen part kan generere et signeringsbehov for deg, eller du kan generere et signeringsbehov overfor en annen.
Erik Mikalsen, Canon

For Canon-sjefen handler det her mye om nye måter å arbeide på, ikke minst knyttet til hjemmekontoret. – Vi selger blant annet en løsning for digital signatur. Jeg satt hjemme i går og skulle signere noen dokumenter, da var jeg helt avhengig av en digital løsning. Du kan sitte på hytta, være hjemme eller et helt annet sted og gjennomføre signeringen. En annen part kan generere et signeringsbehov for deg, eller du kan generere et signeringsbehov overfor en annen.

– Og løsningen er juridisk holdbar?

– Den tilfredsstiller alle juridiske krav og er en del av det vi kaller “new ways of working”. Vi er ikke i mål på dette, men vil utvikle flere løsninger fremover.

Det digitale arkivet er et enda bedre eksempel på hvordan papiret skal bort fra kontoret. – Hvis du har et stort arkiv med ringpermer stående på Lillestrøm og vil ha det digitalisert, kan vi gjøre det på to måter. Vi kan enten levere produkter som kan hjelpe kunden til å gjøre det selv, eller vi kan ta på oss hele tjenesten.

Print er blitt en tjeneste: Helt nye avtaler gjør at bedrifter i dag ikke låser seg til et fast antall maskiner eller bruk. Foto: Canon

– Canon har ansatte som sitter ute i kundenes lokaler hver eneste dag og utfører digitale tjenester. Vi har for eksempel folk som driver med print- og dokumenttjenester for åtte av de ti største advokatselskapene i Norge. Våre ansatte er med og effektiviserer dokument- og informasjonsflyten hos advokatene, sier Mikalsen.

Med hjemmekontor er det enda viktigere at papirbunken er digitalisert. – Det er punkt en, men punkt to er at den både er strukturert og gjort tilgjengelig på riktig måte.

– Der alt havner i skyen?

– Det er det kunden som bestemmer. Vi har ingen lagringsplass for kundene. Vi kunne hatt en fjellhall med ubegrenset lagringsplass til våre kunder, men den rollen har vi ikke tatt. Da går vi inn i kundens totale IT-infrastruktur, og det mener vi andre kan gjøre langt bedre, avslutter Mikalsen.