Hvem er din viktigste kunde?

Vet du hvem som er de beste og mest verdifulle kundene for din eiendomsvirksomhet? Det er kanskje lett å anta at det er de som har signert de største og mest innbringende leiekontraktene, og som dersom de falt bort ville skapt store hull i din prosjektøkonomi. Og kanskje er det helt riktig, iallfall i et kortere tidsperspektiv, skriver Øystein Ringen-Vatnedalen.

Standard & Poor Foto: Eiendomsfag

Her vil jeg imidlertid slå et slag for en noe mer nyansert tenkning, tilpasset en hverdag som tar innover seg også et fremtidig kjøpspotensial ved hver enkelt leietager.

Øystein Ringen-Vatnedalen, Senter for eiendomsfag Foto: Privat

Lærdom fra S&P 500

Med statistikk for bedrifters historiske utvikling og overlevelsesevne tilgjengelig vet vi at mange av nåtidens store og viktige selskaper sannsynligvis ikke vil klare å opprettholde sine posisjoner noen titalls år frem i tid. På Standard & Poor’s 500-liste, som følger utviklingen til 500 større selskaper i USA siden 1957, er det få virksomheter som har klart å møte fremtidens krav uten å måtte endre seg selv vesentlig langs veien.

Overført til norske forhold innebærer det i korte trekk at flere av dagens store leietagerorganisasjoner vil minske i betydning eller forsvinne, samt at nye selskaper vil ta steget opp til høyere divisjoner. Hvordan skal du som utleier forholde deg til dette i det daglige? Min anbefaling er å se på nær sagt alle dine kunderelasjoner som viktige, og i et lengre perspektiv enn det avtaleforholdet isolert sett skulle tilsi.

Dine kunders kunder

De færreste leietagere har eiendom som sin kjernevirksomhet. Det betyr at de ikke nødvendigvis snakker det stammespråket som du behersker for å lykkes med dine investeringer. Det gjør det enda viktigere at du tar innover deg ditt potensial for å bidra til verdiskapning for kunden. Hvordan du gjør dette, vil være med på å definere styrken av det forretningsmessige samarbeidet dere imellom.

De fleste arbeidstagere bytter jobb flere ganger i løpet av sin yrkeskarriere. Noen av disse jobber i virksomheter som er kunde av deg. I løpet av leieperioden hos deg vil noen av dem rykke opp i ledende posisjoner, mens andre forlater virksomheten for så kanskje å vende tilbake igjen senere – med nye ferdigheter. Disse enkeltindividene er også kunder av deg.

Et syn om at det kun er bedrifter som er dine leietagere overser enkeltpersonene som bruker dine eiendommer, mennesker som har meninger om sin arbeidsplass og gjerne også om deg som utleier. Ønsker du at det skal være tilfeldig hvordan disse ser på deg som eiendomsbesitter? Og hva med dine kunders kunder – i hvilken grad inngår disses befatning med din eiendom i din strategi for langsiktig verdiskapning?

Strategisk fravær

Her utmerker enkelte eiendomsinvestorer seg i et strategisk fravær. Dersom din virksomhet seiler under anonymt flagg – uten investeringer i egen merkevare – hvordan skal leietager da kunne bygge en relasjon til deg? Selskapsnavn à la Storgata 144 C AS er ikke mye å bygge en relasjonsbevissthet rundt. Sterkere står du naturligvis om du personlig fronter dine investeringer, slik at kjennskapen kan knyttes til et reelt menneske – men optimal vil en slik profil ikke kunne være. I alle fall ikke om du skal bygge en organisasjon som må lykkes i å tiltrekke seg andre talenter enn deg selv.

Verre stilt kan det bli for de investorer som setter ut all forretningsførsel og drift til eksterne driftsoperatører, og forblir navnløse overfor kunden – med det mulige unntak av selve signeringstidspunktet. Jeg undres om en slik oppdragsgiver innser at vedkommende gir bort en vesentlig del av relasjonskapitalen til driftsselskapet? I så fall bør det være et bevisst valg med tydelige fordeler for at det skal være tjenlig over tid. Å velge bort kunderelasjonene er i praksis et valg om å ikke følge leietagerne i deres utvikling, ei heller å være en arealpartner for deres vekst. Begge deler kan vise seg å bli kostbart.