Å vise seg fra sin beste side handler på ingen måte om å skjule eller dekke over negative forhold. Snarere er det snakk om å få frem de kvalitetene som allerede ligger i selskapet og gjøre grep som forenkler transaksjonsprosessen. Så hva bør man erfaringsmessig gjøre for å forberede seg best mulig til et salg?
1. Søk stabil og maksimal inntjening. Inntjening har direkte påvirkning på verdien. Det viktigste – og vanskeligste – grepet for å øke verdien av selskapet er derfor å oppnå maksimal og jevn inntjening hvert år. Prisingen av selskaper tar gjerne utgangspunkt i et normalisert driftsresultat ganget med en multiplikator.
2. Sørg for vekst. Uansett verdsettelsesmetode vil lønnsom vekst alltid øke verdien, og dess høyere veksttakten er, dess større verdi vil man oppnå. Investorer er på jakt etter selskaper som vil vokse over tid, og betaler mer for selskaper som har bevist at de faktisk får dette til.
3. Få mest mulig gjentagende inntekter (recurring revenue). Gjentagende inntekter er mye mer verdt enn engangsinntekter. Teoretisk vil man kunne få betalt full multiplikator på en gjentagende inntekt – er multiplikatoren 8x, så tilsvarer en krone som tjenes hvert år åtte kroner i verdi, mens en engangsfortjeneste på én krone kun vil være verdt én krone.
4. Sørg for god kontantstrøm og kapitaldisiplin. God inntjening er ikke mye verdt hvis den stadig bindes i kapital. Man ønsker at én krone tjent i størst mulig grad også blir én krone i økt kontantbeholdning. Da er det viktig å holde så lav netto arbeidskapital som mulig (gjerne også negativ) – det vil si varelager, kundefordringer minus leverandørgjeld og annen kortsiktig gjeld.
5.Vis og sannsynliggjør fremtidige inntekter (earnings visibility). Investor baserer verdsettelsen på neddiskontering av sannsynlige fremtidige inntekter. Kommer inntektene nesten helt sikkert, eller er de bare basert på tro, håp og kjærlighet? For å gi trygghet bør man dokumentere opp en oversikt over ordrereserver, rammekontrakter og utestående tilbud med angivelse av sannsynlighet.
6. Skill ut alle driftsfremmede eiendeler og overskuddslikviditet. En investor vil være på jakt etter kjernevirksomheten. Men i en virksomhet som er bygget opp over tid, er det gjerne også mange andre eiendeler i balansen. Det kan være finansielle plasseringer, eiendom eller annen virksomhet, og disse kan det lønne seg å skille ut før salg.
7. Rydd opp i nærstående parter. Transaksjoner mellom parter med samme interesser er alltid et rødt flagg. Slike forhold er vanskelige å forholde seg til for kjøper. Ideelt sett bør en ha minst mulig nærstående transaksjoner, men hvis man har slike, må prising og formaliteter være godt dokumentert.
8. Få kontroll på minoritetsinteresser i konsern. I konserner er det ofte slik at man har datterselskaper som er deleid (det vil si at man har minoritetsinteresser). Det medfører en lekkasje av verdiskapning, samtidig som det reduserer fleksibiliteten. Man bør derfor kjøpe ut eller sikre seg kontroll over slike poster, med mindre de har spesiell strategisk verdi.
9. Ha orden i sysakene. Systemer og intern kontroll må være i orden, og alt knyttet til regnskap, skatt, avgift og selskapsrett må kunne dokumenteres. En kjøper har som utgangspunkt at det skal være tellekanter på alt, så avvik her kan ødelegge prisen og i verste fall velte transaksjonen.
10. Formaliser forretningsplanen. Denne må på plass; hva er egentlig forretningsmodellen og planene fremover? Hvordan ser man for seg markedet, nøkkelpersonell, investeringer, finansiering og budsjettene for virksomheten? Det er viktig å tenke over at alle som kjøper en virksomhet, kjøper fremtiden og ikke fortiden.
I neste utgave skal vi se nærmere på hva man bør tenke på i selve transaksjonsprosessen.
