– Innad i ettpartistaten er det ikke alltid lett å forutse kommunistpartiets strategi, som det kraftige oppgjøret de tar med flere av de store kinesiske teknologiselskapene. Dette skaper store og brå endringer. På den annen side øker rettssikkerheten for utenlandske selskaper når det gjelder for eksempel rettighetsbeskyttelse. Globalt ser vi at Kinas økonomiske makt gjør at mange kvier seg for å provosere lederne i Beijing, sier Kristoffersen.
Et drøyt tiår etter nobelpristildelingen har forholdet mellom Norge og Kina stabilisert seg, og det arbeides med en frihandelsavtale mellom landene. Nærings- og fiskeridepartementet opplyser til Kapital at forhandlingene er pågående, men at “enkelte krevende spørsmål” gjenstår.
– Rotterace
For utenlandske selskaper beskriver Kristoffersen det kinesiske markedet som veldig utfordrende, med tøff konkurranse både fra andre utenlandske og kinesiske aktører. Det beveger seg utrolig fort, er veldig dynamisk, og den teknologiske utviklingen går i en vanvittig fart.
– Dersom man vil lykkes i Kina, må man legge ned en skikkelig innsats, forplikte seg og stå løpet, både finansielt og menneskelig. Man må ha folk som virkelig brenner for å være til stede i Kina, aller helst etablere seg der. Nærheten til, og forståelsen av, markedet er det aller viktigste, sier Kristoffersen.
Han understreker også viktigheten av at man på et eller annet nivå må ha en kinesisk partner. Det kan være en person, et selskap eller et miljø, men man må ha et fotfeste i det kinesiske – så enkelt og så vanskelig.
– Du må ha minst én kineser som både kjenner din industri og som jobber eksklusivt for deg. Agentmarkedet i Kina er et eget studium og et rotterace. Mange kinesere har veldig mange hester å spille på, for det er ikke vanskelig å finne utenlandske selskaper som vil etablere seg i Kina. Du må ha en kontakt som du stoler på og vet jobber for deg og ditt selskap, sier han.
Krevende håndtering
Mye er sagt og skrevet om den kinesiske forretningskulturen, som på mange områder skiller seg fra den vestlige. Det handler blant annet om å opptre høflig og hensynsfullt, tålmodig bygge tillit og personlige relasjoner, håndtere rolleblandinger og forstå hva som sies – og ikke sies – mellom linjene.
– Det er utfordrende og krevende å håndtere alt dette – å lykkes med kommersielle forhandlinger, skape interesse, bygge sosialt nettverk, investere tid i å bli kjent med folk og håndtere det å være i en så annerledes kultur. Dette er ikke unikt for Kina, men jo lenger unna og jo mer fremmed kultur, jo mer tid må man bruke på å forstå kulturen, få folk til å stole på deg og finne folk du stoler på. Det kan til tider være utmattende.
– Er det fare for tyveri av teknologi?
– Det er det alltid – har du noe unikt, må du regne med at noen er ute etter å stjele det eller få det på billigst mulig måte. Man må ha en bevisst strategi for å håndtere dette. Noen gjør det enkelt og sier at “vi vil lykkes fordi vi har den beste teknologien og hele tiden kan komme opp med ny innovasjon”, kombinert med rettighetsbeskyttelse. Men har du kjerneteknologi du ikke vil gi fra deg, må du beskytte den enten ved å ikke ta det med eller etablere et vanntett system.
Hjelp å få
I sum kan det overstående kanskje virke overveldende, men det er ikke umulig å lykkes i det kinesiske markedet. Det finnes eksempler på norske selskaper, som Jotun, DNV og Kongsberg Gruppen, som har gjort nettopp dette. I tillegg kan man få hjelp.
– Vi arrangerer introduksjonssamlinger for bedriftene som ikke har erfaring fra Kina. Her har vi hentet inn personer og bedrifter som allerede har denne typen erfaring, og som deler av den. Våre to kontorer har også lang erfaring med å hjelpe norske bedrifter, for eksempel med å sikre sine immaterielle rettigheter. I denne sammenhengen har vi gjerne hatt med advokater med spesialkompetanse på dette, sier Rolf Almklov i Innovasjon Norge.
Han understreker viktigheten av å registrere varemerker og patenter. Spesielt med hensyn til sistnevnte kan det oppstå diskusjoner, og Innovasjon Norge blir kontaktet noen ganger i året av bedrifter som mener seg kopiert. Et positivt skritt er at Kina og Norge inngikk en egen patentavtale for et par år siden.
– Kina skilte seg ofte ut som verst i klassen tidligere, men dette er en problemstilling som gjelder i andre land også. Det viktigste rådet er å være oppmerksom og ta forholdsregler. Flere av de store norske bedriftene som produserer i Kina har avansert kjerneteknologi de er veldig beskyttende overfor, men de har også teknologi som de er mer fleksible på, sier Almklov.
Overraskelser
Innovasjon Norge kan også bistå i valget av samarbeidspartner. Organisasjonen har tilgang til kinesiske databaser med bedriftsinformasjon, og kan reise rundt og verifisere om kartet stemmer med terrenget. Her er det nemlig viktig å trå forsiktig.
– Det finnes aktører som har en fot i hvert av landene, som ikke er kvalifisert til å selge i et spesialisert segment, og Kina er et stort og komplekst land. De som er på innsiden må tilby noe. Det finnes gode hjelpere og dårlige hjelpere – vi er den beste hjelpen, sier Almklov med glimt i øyet.
Når man først har kommet inn i det kinesiske markedet, funnet riktig partner og salgsforbindelsene er på plass, kan ting så skje veldig fort.
– Dette gjør det kinesiske markedet krevende. Det forventes at man kan respondere raskt dersom for eksempel et produkt må endres eller man trenger mer av et produkt. Etter vår erfaring kan det tilsynelatende ta tid å skape interesse, men når man får interessen, går det fra null til hundre på tre sekunder, sier Almklov.
Etter vår erfaring kan det tilsynelatende ta tid å skape interesse, men når man får interessen, går det fra null til hundre på tre sekunder. Rolf Almklov, Innovasjon Norge
Om forretningskulturen bekrefter han at mye er ulikt i Norge. Men mye er også likt.
– Man skal aldri gjøre andre kulturer for komplisert. Ofte handler det om å finne en god partner. Så må man prøve å stole på hverandre, men være forberedt på overraskelser. Dette er tilsvarende som i mange andre land, men kanskje enda viktigere i et land som Kina, sier han.
