Han var opprinnelig advokat, men solgte praksisen og satset fulltid på salg av økologiske renholdsprodukter. Det har gjort Bjørn Nicolaisen til en holden mann. Selskapet hans, Norwex, har i det stille vokst til å bli et multinasjonalt konsern, og er i dag en av Norges raskest voksende og mest lønnsomme bedrifter. Gründerens formue ble i fjor verdsatt til 2,95 milliarder kroner av Kapital.
– Det tok noen år å komme skikkelig i gang, men de siste 15 årene har vi vokst 100 ganger. Jeg er skikkelig kry, sier gründeren.
Rent uten såpe
Det var en klient som i sin tid sparket det hele i gang. Nicolaisen jobbet den gang som jurist. Året var 1994.
– En av kundene mine fortalte at han hadde satset alle pengene sine på mikrofiber, og han trengte en investor. Han lurte på om ikke jeg ville putte noen kroner inn i dette, forteller Norwex-gründeren.
Nicolaisen var imidlertid ikke overbevist.
– Han sa at mikrofiber kunne gjøre rent uten såpe. Det trodde jeg ikke det døyt på, og jeg husker jeg prøvde å jage ham ut av kontoret.
Den ivrige selgeren gav seg imidlertid ikke.
– Han sto på sitt og sa: Bjørn, hva er det vanskeligste du vasker? Jeg vasker ikke, svarte jeg. Jeg bare jobber som et dyr. Men så kom jeg på at bilen min var ganske skitten, og da han fuktet kluten og vasket frontruten lett som bare det, trodde jeg ikke mine egne øyne. Da var jeg solgt.
Litt unorsk
I starten het selskapet Eidsvoll Miljøprodukter. Fem år senere skiftet firmaet navn til Norwex, og tok samtidig steget ut i verden. Først til Canada, siden til USA. I dag har konsernet også tilstedeværelse i Oseania, Baltikum, Tyskland, Østerrike, Sverige, Storbritannia, Irland og Malaysia. Under en halv prosent av omsetningen kommer fra Norge.
Mye av produksjonen foregår i Kina, og salgene skjer primært ved at salgskonsulenter demonstrerer og selger produktene for gjestene på såkalte homeparties. Her selges kluter som, ifølge selskapet, skal få bukt med de mange kjemikaliene mange har i hjemmene sine. Her rekrutteres også nye salgskonsulenter, og slik bygges nettverket videre.
– Den gang vi startet opp var homeparties veldig uglesett her hjemme, så jeg skjønte raskt at vi måtte ut om vi skulle få sving på sakene. Det er litt unorsk å rette blikket utover, men som advokat hadde jeg jobbet endel internasjonalt. Så jeg var ganske fortrolig med det, forteller Nicolaisen.
Ingen nettbutikk
Med god drahjelp fra pandemien omsatte bedriften for over fem milliarder kroner i 2020. Resultat før skatt endte på 843 millioner, og av dette tok eierne utbytte på 465 millioner. Den gode veksten fortsatte også inn i fjoråret, selv om omsetningen gikk noe ned etter at verden åpnet opp igjen, ifølge gründeren.
– De to siste årene har vært helt ut av en annen verden, sier han.
Under coronakrisen opplevde selskapet at det digitale salget overtok for det fysiske, og unngikk dermed negative effekter på salgssiden.
– Vi var engstelige for lockdown, men det viste seg å gi oss et skikkelig løft. Heldigvis hadde vi startet med virtuelle homeparties før corona.
– Men ingen nettbutikk?
– Nei, det ville være å be om å gå konkurs. Vi lever av konsulentene våre. Vi har diskutert i årevis hvordan vi skal organisere en nettbutikk uten at det blir urettferdig for konsulentene og samtidig ikke for tungvint for kundene. Den prosessen er vi fremdeles ikke ferdige med.
– Men Norwex’ forretningsmodell blir vel utfordret av den stadig økende netthandelen?
– Ja, helt klart. Vi blir angrepet fra alle kanter. Det er en akilleshæl for oss.
Grå eminense
Bjørn Nicolaisen gikk av som leder for selskapet for åtte år siden. Frem til da bar han selskapet på egne skuldre, som han selv uttrykker det. I fjor høst gikk han også av som styreleder, og overlot ansvaret til datteren Beate Hjeltnes.
– Jeg var inne på tanken om å selge, men er i dag veldig glad for at jeg valgte å gi min datter en sjanse. Hun gjør en veldig god jobb.
Selv har gründeren “pensjonert seg”
– Klarer du å holde deg unna?
– Nei, jeg gjør jo ikke det. Jeg er en grå eminense.
– En slags syvende far i huset?
– Nei, det håper og tror jeg ikke. Jeg forsøker å la andre ta beslutningene, selv om de ikke alltid ønsker det selv.
Nicolaisen forteller at det viktigste fremover blir å investere i nye IT-løsninger som gjør at selskapet kan henge med i tiden.
– Når det gjelder internett, er jeg en dinosaur. Jeg har ikke noe i det landskapet å gjøre. Jeg har ikke filla peiling.
Dog har han fremdeles mye annet å bidra med, mener han.
– For noen år siden var jeg i møte med JP Morgan i London. Tre skarpskodde økonomer begynte å grille meg og spurte om hvor ofte jeg laget cash flow-analyser. Jeg svarte at det har jeg ikke tid til. Hvis du må lage cash flow-analyser har du for lite cash. De holdt på å besvime og trodde antagelig jeg var helt idiot. Men så mye kan jeg fortelle deg at det er jeg altså ikke.
