Kapital

Karriere ·  Forhandlingsteknikk med Ole Lund del III:

De viktige detaljene

Store forskjeller i forhandlingene: – I USA er forhandlingsmotpartene mer “hardtslående” og velger lettere en konfrontasjonslinje, mens man i England skal være forberedt på stor formalitet, skriver Ole Lund. Illustrasjonsbilde fra Nato-forhandlinger mellom Jens Stoltenberg, Donald Trump og Theresa May. Foto: Dreamstime
Publisert:8. oktober 2018

Detaljer kan i det lange vise seg like viktig som bombastiske prinsipputtalelser uten reelt innhold. Detaljer er det som knytter hele forhandlingspakken sammen. Uten gjennomtenkte detaljløsninger kan det være vanskelig å nå målet.

La oss tenke oss at vi nærmer oss starten på konkrete forhandlinger med “motstanderne” i et påtenkt prosjekt. Noen som har deltatt i den mer generelle forberedelse, er ikke lenger med. De har gitt sitt bidrag, og kanskje egner de seg ikke til å være med i konkrete, vanskelige forhandlinger. Og når man setter sammen den endelige forhandlingsdelegasjon, må man ikke falle for fristelsen til å si at X var ikke med forrige gang vi forhandlet. Nå må X være med. Særlig i familiedominerte selskaper har det ikke vært uvanlig, men det er en praksis som ikke er forsvarlig, og heldigvis skjer det ikke ofte i dag. Man må bare konstatere at det å være arving ikke i seg selv kvalifiserer til å ha en ledende rolle i vanskelige forhandlinger.


Kapital leses av Norges mest innflytelsesrike ledere, gründere og talenter.

Les 2 artikler gratis i uken eller bli fullt medlem fra 169,- måneden.

Prøv gratis Bli medlem Logg inn