Kapital

“Sitatet er hentet fra USAs tidligere president fra 1944–52, Harry S. Truman,” skriver tidligere høyesterettsadvokat, styreguru og forhandlingsekspert Ole Lund i sin første artikkel i serien om forhandlingsteknikk som vil bli presentert i Kapital utover høsten (se Kapital-fakta). Videre skriver Lund, som nå er engasjert som rådgiver i advokatfirmaet BA-HR og er blant dem i Norge som har vært med på flest forhandlinger i karrieren, at:

– Sitatet peker etter min oppfatning på et vesentlig poeng i både opplegget og gjennomføringen av forhandlinger. Kompliserte forhandlinger er et lagspill hvor alle normalt gjerne vil ha en spesiell eller flere spesielle oppgaver. Å få lagspillet til å fungere er vesentlig, men ikke alltid lett å få til.

Annonse

Kapital-fakta: Forhandlingsteknikk med Ole Lund

Sammen med tidligere høyesterettsadvokat Ole Lund, nå rådgiver i advokatfirmaet BA-HR, vil Kapital i en artikkelserie utover høsten fokusere på utfordringer, problemstillinger og konkrete tips i forbindelse med forhandlinger. Blant temaene som vil bli behandlet, kan vi nevne forberedelser til forhandlinger, åpningsfase, mellomfase og sluttfase av forhandlinger, enkeltspørsmål i forhandlingenes løp, habilitets- og etiske spørsmål, forhandlinger i styresammenheng, forhandlinger i kreditor- og investorsammenheng og oppsummerende refleksjoner.

 

Artiklene vil være basert på Ole Lunds styre- og forhandlingserfaringer gjennom mer enn 50 år i nærmere 40 selskaper. Det vil være erfaringer og observasjoner på generell basis og konkretisert. Sitt første virkelige møte med forhandlinger fikk Lund ved dannelsen av Norges Juristforbund, hvor han var første viseformann, i 1965.

 

Som jurist i og senere adm dir. i Nordisk Skibsrederforening ble det fokusering på kontraktsforhandlinger, mye på internasjonal basis i regioner som Østen, Midtøsten og USA. Dette fortsatte etter at han i 1985 startet egen advokatforretning og fikk mange internasjonale klienter. I 1970- og 80-årene arbeidet han meget for norske rederier i krise. Som styremedlem og -leder i en rekke større selskaper var han dessuten sterkt involvert i sentrale forhandlinger, som:

 

  • fusjonene som skapte Transocean
  • fusjonen mellom Bergen Bank og DnC
  • børsnoteringen av familieselskapet Schibsted
  • etableringen av Det nordiske børssamarbeid.

 

Ole Lund har også vært sentral i en rekke forhandlinger hvor staten har vært involvert. Eksempler på dette er bankkrisen hvor staten mer eller mindre overtok DnB (hvor Lund arbeidet videre som styreleder), privatiseringen av Statoil og statens salg av Norsk Medisinaldepot. Han har også viktige erfaringer fra mange forhandlinger med danske og spesielt svenske myndigheter.

Et annet generelt spørsmål i forbindelse med opplegget av forhandlinger er valget mellom en konfrontasjonslinje og det vi kan kalle en “mediation”-linje.

Les også

Filippinsk proptech-milliardær:

Vil erobre Skandinavia sammen med stjernearkitekt

Her kan det ofte være delte meninger på begge sider av bordet. Jeg har især opplevd at amerikanske virksomheter og deres rådgivere gjerne legger seg på en konfrontasjonslinje og da ofte basert på økonomisk overlegenhet.

Basert på at målet for en forhandling er å komme frem til et resultat, har jeg aldri vært tilhenger av en konfrontasjonslinje, bortsett fra i helt spesielle tilfeller. Man er på jakt etter et resultat når man først har satt seg til forhandlingsbordet, og da går det ofte galt med en konfrontasjonslinje. Tålmodighet og kontroll med hensyn til hva man sier og gjør er vesentlig. Konfrontasjonsopplegget fører ofte til at man ikke har tilstrekkelig kontroll over hva man sier og hva som blir gjort, til skade for grunnen til at man satte seg til forhandlingsbordet.

Mange vil nok være uenige i mitt utgangspunkt med en “soft linje”. Mange mener således at man bør starte med en konfrontasjonslinje for å “myke opp” den annen part i forhandlingene. Her kan også intern prestisje og markeringsbehov gjøre seg gjeldende.


Kapital leses av Norges mest innflytelsesrike ledere, gründere og talenter.

Les 2 artikler gratis i uken eller bli fullt medlem fra 169,- måneden.

Prøv gratis Bli medlem Logg inn